Риторика. Искусство публичного выступления 2 стр.

→ Ответственность за непонимание целиком лежит на ораторе

Если слушатель не понимает, о чем говорит оратор, в этом виноват только говорящий. Это аксиома. Если оратор допускает в адрес аудитории высказывания: «Неужели непонятно?» или: «Какие же вы бестолковые!», то он, мягко говоря, неправ в своей попытке переложить ответственность на слушателей. Говорите так, чтобы Вас всегда понимали.

→ Исчерпайте тему, а не терпение слушателей

Говорят, что время – деньги. На самом деле время больше, чем деньги, – это вся наша жизнь. Считается, что деньги воровать нельзя. А отнимать у человека его время, отвлекая или заставляя ждать, можно? Утомлять слушателей нудным выступлением – значит воровать у них часть жизни. Заканчивайте говорить раньше, чем этого захотят слушатели.

Принципы – это векторы, задающие общее направление. Важно употреблять принципы риторики к месту, правильно их дозировать в зависимости от поставленной цели выступления.

Цели и задачи публичного выступления

Прежде чем заняться подготовкой публичного выступления, следует четко определить его цель и способы проверки ее достижения.

Существует довольно много классификаций публичных выступлений по разным параметрам. Для практического обучения ораторскому искусству наиболее важна классификация публичных выступлений по цели, которую иногда называют классификацией жанров публичного выступления.

В ораторской практике выделяют четыре основных цели публичных выступлений (рис. 3)[28, с.65].

• Сообщить информацию. Такое выступление называется информационным. Информационный жанр используется в научном докладе, лекции, в рассказе о случае из жизни или при описании какого-либо явления. Инструктажи и объявления о предстоящем событии тоже относятся к информационным выступлениям.

• Соблюсти общепринятый протокол, ритуал, этикет. Этой цели служит протокольно-этикетное выступление: приветствие официальной делегации, официальное поздравление юбиляра, вступительное слово перед открытием какого-либо официального мероприятия, выступление с оценкой заслуг человека или организации (похвальное слово), речь на траурном митинге или торжественном собрании, официальный тост и др.

Рис. 3. Цели выступления

• Развлечь собравшихся. Для этого используется развлекательное выступление (например, тосты, речи на банкетах и др.).

• Убедить. Убеждающая речь призвана показать правильность занимаемой оратором позиции, укрепить или изменить мнение аудитории по какому-либо вопросу. Примеры убеждающих выступлений – полемика в научных и политических дискуссиях, предвыборные, агитационные, рекламные речи, презентации.

Если оратор ставит перед собой несколько сочетаемых целей, выступления приобретают комплексный характер, например, информационно-этикетные, информационно-развлекательные, информационно-убеждающие выступления и т. д.

Поэтому убедите людей в необходимости их присутствия на Вашем выступлении, предъявив им веский аргумент. Дайте им почувствовать, что от этого зависит успех Вашего проекта, что Вы ничего не сможете сделать без их согласия.

Вам надо сформулировать свою цель в одном предложении, указав, чего Вы хотите добиться от слушателей в результате своего выступления (их действий или выводов).

Цель – желаемое конечное состояние или результат, это постоянное напоминание о том, чего Вы хотите достичь в данной аудитории в данное время. Запишите ее, прежде чем приступать к сбору материалов и определению способа их представления.

→ Цель должна быть выражена одним предложением.

→ Цель должна быть реалистичной.

→ Цель должна вызвать ответное действие на вопрос: «Что должны сделать слушатели?»

Синдром ПВН (Почему Вам это Нужно)

Основная составляющая понимания оратором своей аудитории и простейший способ концентрирования на выгодах, а не на особенностях – это постоянный вопрос: «Почему Вам это нужно?» Именно вам, то есть слушателям (аудитории). Постоянно помня его, Вы сможете сконцентрироваться на потребностях аудитории («вам»), а не на своих нуждах («мне»). В этом заключается основная цель оратора, в этом – вся суть понимания своей аудитории[4, с.40].

ПВН – выгода конкретной аудитории в ситуации, требующей убеждения. Обычно в выступлении присутствует один главный и всеобъемлющий ПВН, который отражает суть того, в чем Вам надо убедить слушателей. Если Вы будете помнить об этом в любой ситуации, требующей убеждения, то сможете всегда быть уверены в том, что Ваше выступление сфокусировано на главном: Ваша аудитория четко следует поставленной Вами цели, потому что Вы хорошо объяснили слушателям, почему им надо это сделать. Вы спровоцировали проявление синдрома ПВН.

Необходимо помнить ключевые фразы, импульсы ПВН, посылаемые оратором аудитории для восприятия ею синдрома ПВН. Они напоминают оратору о необходимости связывания каждого элемента выступления с четко обозначенной выгодой для аудитории.

→ Это важно для вас, потому что… (Оратор заполняет пропуск).

→ Что это для вас значит? (Оратор объясняет).

→ Почему я рассказываю вам все это? (Оратор объясняет).

→ Кого это волнует? (Это прямо касается вас, потому что…).

→ Ну и что? (А вот что…).

→ И…? (И вот ПВН…).

Вы представляете проект развития своего отдела. При подготовке выступления Вы задаете себе вопрос: «Какого изменения в поведении слушающих я хочу добиться в результате?» И отвечаете: «Я хочу, чтобы руководство осознало необходимость расширения отдела». Это цель промежуточного уровня.

Затем Вы задаете себе следующий вопрос: «А зачем мне это надо?» Возможно, Ваш ответ прозвучит так: «Я хочу повысить бюджет зарплаты отдела на 50 %, чтобы нанять нужных специалистов». Это уже цель более высокого уровня.

Однако уместно задать себе и еще один вопрос, который гарантированно возникнет у руководства, то есть у слушателей: «Что получит фирма от расширения отдела?» Возникает синдром ПВН! И на этот вопрос Вы должны ответить предельно четко, предусмотрев выгоду компании и ее руководителей.

Ответы на эти вопросы позволят Вам подготовить правильную аргументацию более сжато и четко.

Общие правила публичного выступления

Одни выступления кажутся нам не очень сложными, например, объявления, а другие, например доклад, официальная речь в присутствии коллег, презентация, – гораздо труднее. Надо учиться выступать с речами разных жанров – информационными, убеждающими, протокольно-этикетными, развлекательными; стремиться хорошо говорить перед аудиторией в самых разных условиях. Разные жанры требуют разных приемов подготовки. Но есть в риторике общие правила подготовки публичного выступления – правила, применимые для подготовки практически любого выступления, в любом жанре[28, с.72].

→ Решительное начало выступления

Первая фраза должна быть продумана заранее и хорошо выучена. Оратора, который начинает запинаться в первой же фразе, аудитория сразу сочтет неуверенным, некомпетентным. Первая фраза должна быть четкой и понятной для слушателей.

→ Драматизм

Драматизм – напряжение в выступлении – создается при столкновении разных точек зрения или оспаривании оратором чьего-либо мнения, при рассказе о каких-либо необычных или трагических событиях, происшествиях. Как говорил Дейл Карнеги, «мир любит слушать о борьбе»[13].

→ Сдержанная эмоциональность

Эмоциональность обязательна для публичного выступления. Слушатели должны ощущать ваше небезразличное отношение к тому, что вы говорите. Монотонность выступления недопустима.

Однако эмоциональность не должна перехлестывать через край, как у гоголевского учителя, который, рассказывая об А. Македонском, в избытке чувств хватил стулом об пол: «Оно, конечно, Александр Македонский герой, но зачем же стулья ломать?» Лучше приводить факты, вызывающие эмоции у слушателей, нежели самому говорить излишне эмоционально.

→ Краткость

Выступление должно точно укладываться в отведенное время. Краткие выступления рассматриваются большинством аудиторий как более компетентные. Хороший совет на эту тему дал своему сыну американский президент Ф. Рузвельт, объясняя ему, как надо выступать публично: «Будь искренен, будь краток, садись».

→ Диалогичность

Выступление должно предусматривать диалог со слушателями. Оратору не следует все время говорить самому, он должен задавать вопросы аудитории, выслушивать ответы и реагировать на ее поведение. Любое выступление должно содержать элементы беседы.

→ Диалогичность

Выступление должно предусматривать диалог со слушателями. Оратору не следует все время говорить самому, он должен задавать вопросы аудитории, выслушивать ответы и реагировать на ее поведение. Любое выступление должно содержать элементы беседы.

→ Разговорность

Стиль выступления должен быть преимущественно разговорным, а само выступление – носить характер непринужденной беседы. В этом и заключается разговорность стиля. Говорите с аудиторией так же, как с одним собеседником.

Разговорность стиля выступления существенно повышает доверие к оратору, а значит и к содержанию его речи. Не надо злоупотреблять терминологией, книжной лексикой, иностранными словами. Надо говорить проще – это тоже требование разговорности.

Можно в меру использовать разговорные слова, юмор и шутку.

→ Установление и поддержание контакта с аудиторией

Данное требование относится к числу важнейших.

Установить контакт с аудиторией – значит смотреть на слушателей во время выступления, отслеживать их реакцию и соответственно с ней менять свое выступление, демонстрировать дружелюбие, готовность ответить на вопросы и вести диалог.

→ Завершение выступления

Как и начало, завершение выступления должно быть продуманным, кратким, ясным и понятным.

Заключительную фразу надо заранее сформулировать и заучить, чтобы произнести без запинки. Эту фразу нужно произносить эмоционально, несколько замедленно и громче, чтобы аудитория хорошо вникла в ее смысл и поняла, что она означает завершение выступления.

→ Говорите только о том, что хорошо знаете, что волнует Вас лично, что Вам лично интересно.

→ Уважайте своих слушателей, не считайте их глупее себя.

→ Не кричите. Убеждайте аргументами и фактами, а не силой голоса.

→ Не стремитесь сказать сразу о многом. Будьте краткими, но убедительными и логичными.

→ Говорите проще.

→ Обращайтесь не только к разуму, но и к сердцу слушателей.

→ Следите за правильностью своей речи. Если не уверены, что правильно делаете ударение в слове или неточно знаете его значение, замените его другим.

→ Разнообразьте свою речь пословицами, поговорками, афоризмами, они помогут сделать ее более образной и выразительной.

→ Помните, что удачное выступление требует тщательной подготовки и обдумывания.

Самомаркетинг…

Ключи к тестам и ответы к упражнениям приведены в Приложении.

Преобразуйте в разговорный стиль приведенные ниже выражения.

1. Здесь целесообразно пояснить…

2. Вследствие этого…

3. Позвольте мне выразить мнение…

4. По заключению экспертов…

5. В этом проекте задействованы…

6. Необходимо сделать акцент на…

7. Приобретем возможность…

8. Продемонстрировал свою эффективность…

9. Мы считаем целесообразным…

10. Здесь вы сможете приобрести…

11. Это поможет радикально снизить стоимость товара…

Мудрые мысли…

• Слово – самое сильное оружие человека.

• Нет ничего могущественнее слова. Ряды сильных доводов и высоких мыслей невозможно прорвать. Слово разит свирепых и рушит крепости. Это невидимое оружие. Без него мир принадлежал бы грубой силе.

• Человек лишь там чего-то добивается, где он сам верит в свои силы.

• Кто не знает, в какую гавань плывет, для того нет попутного ветра.

• Никакая другая способность не позволяет с такой быстротой сделать карьеру и добиться признания, как способность хорошо говорить.

Поэтами рождаются, ораторами становятся.

Глава 2 Восприятие оратора аудиторией

Невербальная риторика – воздействие, оказываемое сопровождающими речь несловесными сигналами – жестами, мимикой, внешним видом, поведением говорящего и др.

Внешнее впечатление

Вы подходите к месту выступления и оборачиваетесь лицом к залу. Перед Вами – превосходящая сила, чье внимание обращено на Вас. Интуиция подсказывает Вам, что нужно изучить аудиторию. Но уже с первой секунды Вашего появления в зале аудитория начала изучать Вас. Пока Вы еще разговаривали с кем-то, проверяли свои записи или просто смотрели в окно, Ваши будущие слушатели уже исподволь наблюдали за Вами.

Проблема первого впечатления

Англичане говорят: «Нельзя дважды произвести первое впечатление». Поэтому для оратора первая встреча со своими слушателями чрезвычайно важна.

Что должен делать оратор, войдя в аудиторию?

→ Производить благоприятное внешнее впечатление.

→ Выступать стоя.

→ Двигаться по аудитории.

→ Смотреть на аудиторию.

→ Говорить громче обычного.

→ Демонстрировать свою ораторскую индивидуальность.

Начните с улыбки. Выражение лица и улыбка в первые секунды Вашего выступления зачастую намного важнее первых произнесенных слов. «Улыбчивое» начало повышает вероятность успеха всего выступления, словно говоря: «Я отношусь к вам хорошо, я вас принимаю»[31, c.29].

Улыбка показывает, что человек Вам небезразличен и интересен, и Вы стремитесь поддерживать с ним контакт, поэтому учитесь говорить, улыбаясь (рис. 4).

Первое впечатление – очень сильное, яркое и хорошо запоминающееся. В дальнейшем его приходится опровергать, менять, корректировать, что всегда требует больших усилий. Поддаться первому впечатлению легко и приятно, а менять его довольно трудно, поэтому люди делают это неохотно [31, c.63].

Первое впечатление обычно бывает ошибочным. Установлено, что большинство черт, приписываемых человеку на основании первого впечатления, нельзя определить по его внешности или наблюдаемому поведению.

Первое впечатление существенно зависит от возраста, жизненного и профессионального опыта слушателей, их настроения, то есть оно очень субъективно.

Рис. 4. Начните выступление с улыбки

Первое впечатление очень устойчиво и долго сохраняется: на протяжении выступления изменения в оценке оратора составляют 4–6 %, а по факторам «доверие» и «привлекательность» – не более 1 %.

Первое впечатление основывается на зрительном образе (рис. 5). Речь человека всегда вызывает у аудитории желание дополнить образ оратора его зрительным образом. Проводили такой эксперимент: одной группе испытуемых сначала предлагали послушать речь, а затем показывали фотографию оратора, а другой – наоборот. В том и в другом случае нужно было охарактеризовать оратора. В первом случае, при предъявлении фотографии после речи, характеристика оратора менялась в большей степени, нежели во втором, когда сначала оценивалась фотография. Таким образом, при первом впечатлении роль зрительного образа невозможно переоценить.

Рис. 5. Оценка оратора аудиторией

Кто он? – ученый, депутат, мужчина, женщина, писатель, комментатор, журналист и т. п.

Какой он? – внешние признаки, коммуникативные способности, личностные качества.

Установлено, что для аудитории индивидуальные характеристики оратора в три раза важнее и «заметнее» его ролевых характеристик, и практически запоминаются только они:

• на 20 % – внешние признаки оратора;

• на 34 % – коммуникативные способности;

• на 44 % – личностные качества оратора.

Таким образом, индивидуальность оратора запоминается на 98 %, а его ролевые признаки – лишь на 2 %[28, c.118].

Известно, что «по одежке встречают, а по уму провожают». Если бы это было всегда так… Эта поговорка применима только к продолжительному общению, а краткая встреча оратора с аудиторией обычно не позволяет ему улучшить впечатление о себе, если ему сразу не удалось завоевать симпатии аудитории.

Надо помнить, что оратора чаще всего и провожают «по одежке», оценивая его преимущественно по внешним признакам. Этим объясняется важность первого впечатления для оратора.

Исследуя воздействие коммуникации, профессор Калифорнийского университета А. Мерабиан выяснил, что понимание оратора и оценка слушателей зависят от следующих факторов[31, c.53]:

• на 55 % – как выглядит оратор;

• на 38 % – как говорит оратор (ударение, тон, интонация и т. п.);