Главный вопрос: для чего это нужно лично вам?
Очередная книга по продажам? Сколько их было до этого? Сколько сайтов, статей, видео просмотрено? Может, хватит уже? Наверняка вы уже добились положительных перемен в продажах, но до сих пор, вероятно, не получили желаемых результатов. Этого не происходит по двум основным причинам.
Первая и основная причина: изученный ранее материал вы применили только частично. В итоге вы получаете 10–20 % от возможного результата.
Для примера возьмем спортсмена. Если вы занимаетесь спортом любительски, вам вполне достаточно тренироваться два-три раза в неделю. Однако, если вы преследуете цель попасть в профессиональный спорт и добиться хороших результатов, вы должны понимать, что для этого нужна целая система. Нужны и регулярные тренировки по определенной программе, и работа с хорошим профессиональным тренером, и правильное, сбалансированное питание.
Какой можно получить результат, взяв только часть из системы? Например, правильно питаться и обойтись без хорошего тренера и комплекса тренировок? Вы получите только малый процент от возможного результата.
Так и в продажах: хочешь быть любителем – почитывай литературу. Хочешь быть профессионалом – нужно и найти хорошего тренера в этой области, и освоить целую систему.
Вторая причина отсутствия результата и прогресса: никто вам пока не дал полную систему, освоив которую можно получить больше.
Читая определенную литературу, мы часто видим отдельную раскрытую тему, которая не показывает всей картины, а лишь освещает небольшую часть.
Читая статью «Правильное питание для спортсмена», вы, конечно же, понимаете, что только этой информации недостаточно, чтобы стать профессиональным спортсменом. И будете абсолютно правы. Вы должны понимать, как это вписывается в общую систему…
Итак, мы выделили две причины: есть система, но ею не пользуются, или системы нет и не было.
Если вы руководите отделом продаж, причин, по которым нет желаемого результата в отделе, может быть еще больше.
Часто сам руководитель отлично умеет продавать. Но как сделать так, чтобы продавали и сотрудники, причем все? Отдел продаж не выполняет план, когда конкретные сотрудники не выполняют план. Ситуация осложняется тем, что начальство ожидает хороших результатов и положительной динамики, а сотрудники хотят заработать и ждут, что босс укажет им пошаговый путь к большим продажам. В итоге руководитель оказывается под давлением двух заинтересованных сторон: руководства и сотрудников.
Я искренне убежден, что главная причина отсутствия требуемого результата в продажах – это недостаточная мотивация для его получения.
Любые техники продаж – это инструменты, которыми можно пользоваться для получения результата и которые помогают в работе.
Лопата не копает сама по себе. Техники продаж сами по себе не работают. Нужен человек, который хочет получить определенный результат и грамотно пользуется инструментом для его достижения.
Поэтому с целей всё и начинается. А если есть цель, то и «лопата», то есть нужная система продаж, скорее всего, найдется.
На мой взгляд, есть простой индикатор мотивации. Если ты вечером не падаешь от усталости, проведя день в попытках добиться конкретной цели, ты не можешь сказать, что сделал всё, что мог, для ее достижения. Не ходя в спортзал, ты выбираешь неспортивную фигуру (по сравнению с той, какая могла бы быть) и меньше здоровья, чем могло бы быть. Это твой выбор, твое решение. Постоянно выбирая отдых вместо развития, мы выбираем отсутствие роста, более низкий профессиональный уровень и меньшую зарплату.
И такой выбор ежедневно делают многие. Они уделяют свое время на работе и дома делам, которые не приводят их к требуемым результатам. А потом удивляются, почему они эти результаты не получают.
Раз вы читаете очередную книгу – наверняка вы ищете инструменты для изменения текущей ситуации в продажах. И это уже отличает вас от сотен других, которые не делают ничего.
Я утверждаю, что, если взять на вооружение всё, что изложено далее в этой книге, и применить на практике минимум 80 % материала, вы гарантированно получите нужный уровень продаж. Если решите применить частично – получите мизерную долю от возможного результата.