В этот момент слушатели активно меня поддержали, и у оратора не осталось выбора. К нашему облегчению, он действительно начал делиться полезной информацией, которую мы могли использовать.
В этом кроется ловушка. Такая «жадность» оратора не идет ему на пользу. Я был бы удивлен, если бы кто-нибудь из присутствовавших захотел обратиться к нему за консультацией. И даже если бы это произошло, оратор все равно потерял бы уважение остальных слушателей. Естественно, что такое выступление размещать в Интернете мы не стали.
Репутация – это все. Вы ведь хотите пользоваться репутацией щедрого человека, способного дать слушателям нечто важное. Вряд ли кому-то хочется, чтобы его считали человеком, занимающимся исключительно саморекламой. Это скучно и никому не нужно – слушателей подобные выступления только раздражают.
Конечно, самореклама обычно ведется более тонко. Слайд с изображением обложки книги, краткое упоминание о недостатке финансирования организации, к которой принадлежит оратор. В контексте качественного выступления подобные вещи вполне допустимы. (Разумеется, если вас попросили рассказать именно о книге или об организации, тогда это совсем другое дело.) Но такой подход всегда связан с риском. Поэтому в TED мы обычно просим ораторов этого не делать.
Главное, что нужно запомнить: задача оратора – дать нечто слушателям, а не получить что-то от них. (Даже говоря о бизнесе, где реклама очень важна, ваша задача – отдавать. Самые эффективные продавцы ставят себя на место своих слушателей и думают, как наилучшим образом удовлетворить их потребности.) На конференции люди приходят не для того, чтобы им что-то продавали. Как только они понимают, что оратор пытается сделать именно это, они тут же замыкаются в себе. Это все равно что пойти выпить кофе с приятелем и, к своему ужасу, понять, что на самом деле он хочет всучить тебе таймшер. В такой ситуации совершенно естественно уйти при первой же возможности.
Конечно, очень трудно провести грань между рассказом об идее и рекламой, но принцип сохраняется: стремитесь давать, а не получать.
В этом есть глубокий смысл. Щедрость всегда вызывает реакцию. Когда адвокат по защите прав человека Брайан Стивенсон выступал на нашей конференции, его организации был необходим миллион долларов, чтобы продолжить важный процесс в Верховном суде США. Но в своем выступлении Брайан ни разу об этом не упомянул. Он говорил о несправедливости в Америке, приводил примеры, рассказывал истории, шутил и делился сокровенным. В конце его выступления слушатели встали и аплодировали ему несколько минут. И знаете, что произошло? Брайан покинул конференцию, получив от участников 1,3 миллиона долларов!
Бессвязное выступление
На первой конференции TED, которую я организовывал, один из ораторов начал свое выступление так: «Направляясь сюда, я думал, что вам сказать…» А затем последовал ряд бессвязных наблюдений и размышлений о будущем. Ничего увлекательного. Ничего такого, что было бы трудно понять. Никаких утверждений. Никаких откровений. Ничего, абсолютно ничего. Слушатели вежливо похлопали, но никто из них ничего нового для себя не узнал.
Я был очень раздражен. Можно плохо подготовиться к выступлению. Но бравировать тем, что не подготовился? Это оскорбление для слушателей. Такой оратор показывает людям, что не ценит их время. И не ценит саму возможность выступить.
Такое случается довольно часто. Оратор говорит о чем-то, не имея разработанного плана и направления мысли. Не следует обманываться, думая, что даже не сфокусированные изыски вашего блестящего разума будут интересны для слушателей. Если 800 человек согласились посвятить вам 15 минут своего времени, вы не должны обмануть их ожиданий.
Как говорит мой коллега Бруно Джуссани: «Когда люди собираются послушать оратора, они дарят ему нечто драгоценное и невосполнимое: несколько минут своего времени и свое внимание. Задача оратора – использовать это время с максимальной пользой».
Если вы собираетесь подарить людям замечательную идею, не жалейте времени на подготовку. Шатания из стороны в сторону – это не вариант.
Впрочем, тот бестолковый оратор сделал TED своеобразный подарок. После его выступления мы удвоили свои усилия по подготовке выступающих.
Организационная скука
Компания интересна для тех, кто в ней работает, и смертельно скучна для всех остальных. Простите, но это правда. Любое выступление, посвященное невероятной истории вашей компании, некоммерческой организации или лаборатории, ее сложной, но весьма эффективной структуре, исключительной фотогеничности ваших безумно талантливых коллег, невероятному успеху вашей продукции, повергнет слушателей в здоровый сон. С первой же минуты. Это интересно вам и вашей команде. Но мы-то там не работаем!
Но все меняется, когда вы от разговора об организации и ее продуктах переключаетесь на характер своей работы и силу питающих ее идей.
Это труднее, чем может показаться. Очень часто от лица организаций выступают их руководители, которым всегда хочется продать себя. Они считают, что просто обязаны отметить успехи своей эффективно функционирующей команды. Поскольку работа, о которой они хотят рассказать, происходит внутри компании, то самым очевидным им кажется рассказ о действиях этой самой организации. «В 2005 году мы открыли новый филиал в Далласе, вот в этом офисном здании [слайд с изображением небоскреба], и наша задача заключалась в том, чтобы сократить затраты на электроэнергию. Поэтому я поручил эту задачу нашему вице-президенту Хэнку Борхэму…» Тоска и скука…
А если сказать по-другому? «В 2005 году мы открыли нечто удивительное. Выяснилось, что обычный офис может сократить затраты на электроэнергию на 60 процентов без снижения продуктивности. И я хочу рассказать вам об этом…»
Одно выступление вызывает заинтересованность. Другое интерес убивает. Один подход – это дар. Другой – ленивая и неэффективная самореклама.
Имитация вдохновения
Я не знал поначалу, стоит ли включать этот пример в книгу, но подумал и решил, что это необходимо.
Давайте для начала согласимся со следующим: самое главное и важное чувство, которое должно проявиться в ходе выступления, – это вдохновение. Работа и слова оратора должны вас тронуть и наполнить вашу душу ощущением возможностей и восторга. Вы должны захотеть после этого выступления стать лучше. Развитие и успех TED целиком и полностью зависит от мотивационного характера выступлений. Именно поэтому я и пришел работать в эту организацию. Я верю в силу вдохновения.
Но с этой силой нужно обращаться очень осторожно.
Когда наши ораторы завершают свои выступления, а слушатели поднимаются и разражаются аплодисментами, это всегда радостный момент для всех. Слушатели вдохновлены тем, что только что услышали, а оратору бесконечно приятно получить такое явственное и горячее признание. (В нашей практике был неловкий момент, когда выступавшая дама спустилась со сцены под прохладные аплодисменты слушателей и за кулисами шепнула своей подруге: «Никто даже не встал!» Совершенно понятное замечание. К несчастью, она не выключила микрофон, и все присутствовавшие ощутили горечь в ее голосе.)
Признают ораторы или нет, но все они мечтают, чтобы со сцены их провожали овациями, за которыми следовали бы поздравительные твиты и электронные письма. И в этом заключена ловушка. Привлекательность овации стоя заставляет тщеславных ораторов совершать ужасные вещи. Они бывали на выступлениях выдающихся ораторов и теперь пытаются им подражать… но только по форме. Результат бывает ужасным: бессмысленное копирование каждого приема, описанного в книге, во имя интеллектуального и эмоционального манипулирования слушателями. Несколько лет назад нечто подобное произошло и в TED. Американец, слегка за сорок, был большим поклонником TED и прислал нам впечатляющее ознакомительное видео, чтобы мы пригласили его для выступления. Выбранная им тема в точности совпадала с проблемами того года, у человека были хорошие рекомендации, и мы решили дать ему возможность выступить.
Начало его выступления было многообещающим. Этот человек обладал харизмой. Он сумел увлечь слушателей. Он сделал ряд остроумных замечаний, очень умело использовал видео и подобрал впечатляющий визуальный ряд. Казалось, он тщательно изучил все выступления TED и использовал в собственном монологе все лучшее из них. Наблюдая за ним, я думал, что мы нашли выдающегося мастера.
Но потом… я начал ощущать некую неловкость. Что-то было не так. Этому человеку нравилось находиться на сцене. Нравилось слишком сильно. Он делал паузы, надеясь на аплодисменты или смех слушателей. Услышав хлопки или смех, он останавливался и благодарил, тонко намекая, что стоит продолжать. Он начал вставлять фразы, рассчитанные на развлечение слушателей. Было очевидно, что сам он считает их смешными, но залу так уже не казалось. А хуже всего было то, что он так и не рассказал ничего ценного и полезного для слушателей. Он собирался объяснить очень важную идею. Но все свелось к остротам и анекдотам. В какой-то момент он даже использовал скорректированный с помощью компьютера снимок, чтобы тот соответствовал его заявлениям. И поскольку он слишком много говорил не по делу, то уложиться в регламент не сумел.
Ближе к концу выступления он сообщил слушателям, что они могут использовать его идеи и что он говорил о мечтах и вдохновении. А в завершение простер руки к залу. Поскольку было очевидно, что эта речь многое для него значит, кое-кто из слушателей встал и похлопал ему. А я? Мне было очень неприятно. Это выступление явилось примером того самого клише, которого мы в нашей организации стремимся избегать любой ценой. Никакого содержания, одна лишь стильная форма.
Проблема подобных выступлений не в том, что они обманывают слушателей. Они портят впечатление от публичных выступлений в целом и не дают слушателям открыться даже тогда, когда на сцене оказывается по-настоящему вдохновляющий оратор. Однако все больше и больше ораторов впадают в зависимость от наркотика восхищения и пытаются идти этим путем.
Пожалуйста, не становитесь одним из них.
У вдохновения есть одна особенность: оно должно быть заслуженным. Человек вдохновляет нас не тем, что смотрит на вас большими глазами и просит поверить в его мечту всем сердцем. Нет, у него действительно должна быть мечта, которая заслуживает вдохновения. Найти такую мечту нелегко. Такие мечты рождаются в крови, поту и слезах.
Вдохновение подобно любви. Его невозможно поймать. Людей, которые слишком настойчиво гонятся за любовью, называют преследователями – и не в самом хорошем смысле слова. Таких людей называют навязчивыми, привязчивыми, неотвязными. К сожалению, подобное поведение обычно вызывает реакцию, противоположную той, на которую рассчитывает человек. Оно вызывает отторжение.
То же самое происходит и с вдохновением. Если вы попытаетесь пойти коротким путем и завоевать сердца слушателей исключительно собственной харизмой, то на какое-то время вы добьетесь успеха. Но очень скоро почувствуете, что слушатели от вас ускользают. В только что приведенном примере часть зрителей все же встала, чтобы поаплодировать оратору, но на последующем обсуждении этот оратор получил ужасные оценки и неприятные замечания от слушателей. Естественно, что в Интернет это выступление не попало. Люди чувствуют, когда ими манипулируют. Почувствовали они это и в тот день.
Если вы мечтаете стать настоящей звездой ораторского искусства, хотите выходить на сцену, демонстрировать свои таланты и ловить на себе восхищенные взгляды, я умоляю вас: подумайте еще раз. Не мечтайте об этом. Мечтайте стать больше, чем вы есть. Работайте над своей мечтой и достигайте реальных результатов. А потом просто приходите и делитесь с людьми тем, что вы узнали.
Вдохновение нельзя сымитировать. Слушатели откликаются на аутентичность, смелость, бескорыстие и истинную мудрость. Если в вашем выступлении все это будет, то реакция слушателей вас поразит.
Легко рассуждать о том, почему некоторые выступления оказываются неудачными. Но как добиться успеха? Все начинается с доходчивости.
4. Сквозная линия
Что вы думаете по этому поводу?
«Такое случается слишком часто: вы сидите в зале, слушаете чье-то выступление и отлично знаете, что этот человек способен выступать гораздо лучше, но сейчас его выступление вас совершенно не трогает». Так говорит наш замечательный Бруно Джуссани, который просто не может смотреть, как потенциально прекрасные ораторы упускают свои возможности.
Смысл выступления в том… чтобы сказать что-то важное. Но удивительно, что во многих выступлениях этого не происходит. Да, люди произносят множество красивых предложений. Но в конце концов они оставляют слушателей ни с чем. Прекрасные слайды, харизматичное поведение на сцене – все это очень хорошо. Но если выступление не ведет к реальным результатам, то оратор всего лишь – и то в лучшем случае – развлек аудиторию.
Главная причина этой трагедии в том, что у оратора не было точного плана своего выступления в целом. А оно должно быть спланировано пункт за пунктом или даже предложение за предложением, и не следует тратить время на пустые разглагольствования.
При анализе пьес, фильмов и книг используется отличный термин, который можно применить и к публичным выступлениям. Это сквозная линия, основная тема, которая соединяет воедино все повествовательные элементы. Такая линия должна быть в каждом выступлении.
Поскольку ваша задача – создать нечто удивительное в сознании своих слушателей, считайте сквозную линию прочной веревкой или канатом, который будет удерживать все составные элементы вашей идеи.
Это не означает, что каждое выступление должно охватывать одну лишь тему, излагать одну историю или двигаться в одном направлении без отклонений. Вовсе нет. Это всего лишь означает, что все элементы должны быть связаны.
Вот начало выступления оратора, который не думал о сквозной линии: «Я хочу поделиться с вами опытом, полученным мной во время недавней поездки в Кейптаун, а также сделать несколько замечаний о жизни в пути…»
Сравните это с другим началом: «Во время моей недавней поездки в Кейптаун я узнал нечто новое о посторонних – когда им можно доверять, а когда категорически нельзя. Разрешите мне поделиться с вами двумя очень разными наблюдениями, которые…»
Первое начало годится для ваших родственников. Второе же, где четко намечена сквозная линия, гораздо лучше увлечет слушателей в зале.
В качестве упражнения попробуйте сформулировать свою сквозную линию всего в 15 словах. Эти 15 слов должны быть наполнены глубоким содержанием. Недостаточно сформулировать свою цель так: «Я хочу вдохновить слушателей» или «Я хочу получить поддержку моей работы». Цель должна быть более конкретной. Какую именно идею вы хотите внушить слушателям? Что они вынесут из вашего выступления?
Важно, чтобы сквозная линия не была слишком предсказуемой или банальной – «о важности упорства» или «четыре крупных проекта, над которыми я работал». Это слишком скучно. Вы способны на большее. Вот несколько примеров из самых популярных выступлений TED. Обратите внимание на элемент неожиданности в каждом из них.
• Расширение выбора делает нас менее счастливыми.
• Уязвимость нужно ценить, а не бежать от нее как от огня.
• Потенциал образования меняется, если сосредоточиться на удивительном (и забавном) творческом начале детей.
• С помощью языка тела можно притворяться до тех пор, пока это не станет твоей второй натурой.
• История вселенной за 18 минут покажет путь от хаоса к порядку.
• Ужасные флаги на улицах города раскрывают удивительные секреты дизайна.
• Лыжный поход к Южному полюсу был очень опасен, и теперь я по-другому отношусь к жизни.
• Давайте устроим тихую революцию – изменение мира для интровертов.
• Сочетание трех простых приемов создает поразительное шестое чувство.
• Онлайновые видеопрограммы гуманизируют и совершают революцию в образовании.