Ребята говорили, что через месяц будет дополнительный набор у одной компании, у них интересный продукт. Попробую устроиться к ним. У нас-то ловить нечего.
Пятая компания за два года? Румянцев покачал головой. Алекс, ты не с того начинаешь.
А с чего надо?
С себя, конечно. С кого же еще.
Да причем здесь я!? В чем Вы меня обвиняете? Я думал, что Вы меня научите. Алекс был ошарашен. Он ожидал помощи, а вместо этого, его же делали крайним. Впрочем, чему удивляться, в его жизни это не впервые
Алекс, посмотри на меня. Скажи, когда ты был маленьким, когда тебе было года три-четыре, кто отвечал за твою жизнь?
Родители. Мама, папа.
Сейчас тебе двадцать три. Кто отвечает за твою жизнь сейчас?
Вы хотите сказать, что я?
Да, только ты. Все остальные могут только помогать. Но это твоя жизнь, и отвечаешь за нее ты.
Но вокруг столько всего происходит. И делаю это не я, я не имею к этому отношения. А мне приходится среди этого жить. Это не я придумал этот мир. Мне-то что делать?
Мой дорогой ученик, ты пришел ко мне, и хочешь получить совет по улучшению качества своей жизни. Ты сам видишь, что тебя это интересует и я обязательно тебе все объясню. По мере того как я буду это делать, ты почувствуешь, что именно ЭТО ты искал. И именно ЭТО сейчас представляет для тебя самое главное.
Тебе надо определиться. События, с которыми ты сталкиваешься, кем они делают тебя жертвой обстоятельств или учеником этих обстоятельств. Бойцом. Победителем. Все начинается в твоей голове, с твоего отношения, с твоего решения. Знаешь, Элеонора Рузвельт как-то сказала: «Никто не может быть униженным, если не решил быть униженным». Что бы ни происходило с тобой, как бы тяжело все не складывалось, как к этому относиться и что в связи с этим предпринимать, решать только тебе. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Румянцев выделил тоном это слово. Слишком многие люди не готовы принять ее. Ответственность за собственную жизнь. Они находят это слишком утомительным. Да и страшно это, для них.
Страшно? Почему страшно?
Потому что, если я беру ответственность за свою жизнь в свои руки, то тогда это действительно МОЯ ЖИЗНЬ и МНЕ решать, что с ней делать. Куда идти и зачем. А вопрос: «Зачем ты живешь?» большинство людей приводит в ступор. Они начинают говорить нечто нечленораздельное и злиться. А если я не беру ответственность за свою жизнь на себя, то мне и не надо ставить цель своей жизни. Тогда ее определяют за меня. Тогда мне кто-то говорит как «правильно» жить. А я могу ругать этих кого-то, обвинять их во всем. Могу ныть, что мне «не дают» подняться к Успеху, но, в общем-то, в глубине души, быть довольным происходящим. Ответственность-то не на мне. Понимаешь, о чем я?
Вроде да, кивнул Алекс.
Хорошо, если так. Если ты действительно хочешь добиться чего-то в этой жизни, нужно определиться, кем ты хочешь быть. Жертвой обстоятельств, существом, от которого в его жизни ничего не зависит, или Человеком. То есть тем, кто сам выбирает свою дорогу в жизни, сам определяет свое отношение к происходящему и сам отвечает за свой выбор. Помнишь: «Человек это звучит гордо». Тебе решать, как это будет звучать в твоем случае.
Несколько мгновений, Алекс сидел молча, теребя пальцами галстук. Потом поднял глаза на Румянцева, и спросил:
Что мне делать?
Осознать. Первый шаг принять простую истину: твоя жизнь зависит от тебя. Каждый день ты делаешь выбор, как именно она будет складываться. Все всегда начинается здесь, и Виктор Андреевич постучал указательным пальцем по лбу. Сначала здесь, а потом это начинает проявляться во всем остальном в поступках, привычках, образе жизни, достигнутых результатах. Знаешь, есть мудрое высказывание: все создается дважды сначала в сознании человека, а потом в реальности. Ты хочешь изменений в своей жизни начни менять свое отношение к ней. Ты изменишь отношение к жизни, твоя жизнь неизбежно изменится.
По-вашему выходит, что все так просто. Если бы так все и было
Я надеюсь, что не буду сильно старым, когда ты поймешь, что на самом деле все так просто, ты можешь изменить свою жизнь прямо сейчас, не вставая из-за этого стола. Просто приняв решение. Услышь меня: принимая любое решение, мы тут же меняем мир, в котором живем.
Давай я расскажу тебе историю. В одной деревне жил старик. Обычный старик навещал внуков, занимался хозяйством, дружил с соседями. И как-то раз пропал у старика топор. Еще вечером был, а утром уже не стало. Старик подумал, что топор украли. И заподозрил в воровстве сына соседей. Стал старик внимательно приглядываться к поведению соседского сына и видит тот ходит как вор, смотрит как вор, разговаривает как вор. Под пристальным взглядом: смущается. Так и есть, вор. А через несколько дней, разбирая дрова у сарая, старик обнаружил завалившийся за них топор. Значит, соседский сынок ни в чем не виноват, смекнул наш дедок. В тот же день старик еще раз понаблюдал за сыном соседей. И, о чудо, оказалось, что говорит, ходит и смотрит тот как честный человек.
Давай я расскажу тебе историю. В одной деревне жил старик. Обычный старик навещал внуков, занимался хозяйством, дружил с соседями. И как-то раз пропал у старика топор. Еще вечером был, а утром уже не стало. Старик подумал, что топор украли. И заподозрил в воровстве сына соседей. Стал старик внимательно приглядываться к поведению соседского сына и видит тот ходит как вор, смотрит как вор, разговаривает как вор. Под пристальным взглядом: смущается. Так и есть, вор. А через несколько дней, разбирая дрова у сарая, старик обнаружил завалившийся за них топор. Значит, соседский сынок ни в чем не виноват, смекнул наш дедок. В тот же день старик еще раз понаблюдал за сыном соседей. И, о чудо, оказалось, что говорит, ходит и смотрит тот как честный человек.
Вы хотите сказать, откликнулся заинтересованно слушавший Алекс, что, приняв первое решение, старик увидел одну картину поведения соседа, а изменив решение, сразу другую.
Молодец, для боксера ты довольно сообразителен.
Ну что Вы меня все время подкалываете!?
Да шучу я, Алекс, шучу. Я сам в детстве год занимался боксом.
Только год?
Да. Потом я серьезно увлекся дзюдо, а чуть позже айкидо. Но это другая история Скажи-ка мне, можешь представить себе на сцене перед большим залом, хорошего артиста. Не из дешевых телешоу, а действительно Артиста Армена Джигарханяна или Евгения Миронова?
Могу, конечно.
Может он сделать так, чтобы через десять минут после начала выступления, зал смеялся?
Может, кивнул Алекс.
А еще через десять народ на слезу пробило?
Конечно. Он же артист.
Хорошо. Вопрос: как он это делает?
Алекс недоуменно посмотрел на Румянцева:
Я же говорю артист. Талант у него.
То, что ты говоришь, это красивая концепция. Но она ничего не объясняет. Как именно он заставляет людей то плакать, то смеяться?
После небольшой паузы Алекс ответил:
Ну, он говорит что-то Опять же, мимика, жесты
В точку, боец. Именно так. Он что-то ДЕЛАЕТ со своим поведением. Это не просто талант, спрятанный внутри. Обрати внимание, он меняет свое ПОВЕДЕНИЕ и при этом меняется ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ людей в зале. Люди, в большинстве случаев, принимают решения эмоционально, и только потом рационально объясняют себе, почему они так поступили. Очевидно, нам необходимо работать над совершенствованием чего?..
Своего поведения? несколько неуверенно ответил «боец».
Браво. Пять с минусом. Минус за сомнения в голосе. Технология продаж работает именно так. Поведение клиента, через изменение его эмоционального состояния, управляется поведением продавца. Как правило, негативное поведение клиента провоцируется не профессиональными действиями продавца.
Но разве не наоборот? удивился Алекс. Бестолковый клиент своим «тупым» поведением заставляет раздражаться и злиться продавца. По-моему, обычно так.
Алекс, вздохнул Виктор Андреевич, если ты и дальше будешь так думать, то умрешь бедным, и очень недовольным собой и миром человеком. К сожалению, обычно все наоборот: необученный торговец сначала своими действиями напрягает клиента, а уж потом получает негатив в ответ. А не отслеживает он эту закономерность, потому, что утомляет клиента в первые полторы две минуты общения, а потом минут десять-пятнадцать бьется с ним. Все, что запоминается после этой битвы, это недовольство и «бестолковость» клиента. Позволь, я приведу тебе пример, из реальной практики.
Торговый представитель одной пивоваренной компании, обращаясь при первой встрече к владельцу магазина, в котором их товар не был представлен, сказал ему в самом начале разговора: «Прежде чем мы начнем с Вами работать, я бы хотел рассказать Вам о некоторых моментах. Во-первых, если Вы будете работать с нами напрямую и заказывать продукцию у нас, а не ездить за ней самостоятельно на оптовый рынок, то тогда каждая бутылка будет обходиться Вам на один цент дороже, чем сейчас. Во-вторых, если Вы заказываете доставку на десять утра, то, наверное, мы привезем в десять. Но можем и в одиннадцать или в час дня, но обязательно в этот день привезем. И, в-третьих, перед летним сезоном мы всегда обещаем работающим с нами магазинам, фирменные холодильники для нашей продукции, но обычно не даем». Знаешь, чем закончил свое обращение, сей одаренный юноша? Он сказал: «Поэтому работайте с нами!»
Это же бред, Виктор Андреевич, замотал головой ученик. Не может этого быть. Он что, идиот?