Валентин Фрост
«Мост» уникальная технология бизнеса
ПРЕДИСЛОВИЕ
Вы держите в руках учебник-самоучитель, который я создавал в первую очередь для себя, а во вторую для своих коллег.
Данное пособие должно было упростить для нашей компании процесс построения отдела продаж и помочь эффективно действовать на агрессивном рынке недвижимости.
Изначально в ходе работы над автоматизацией процессов нашей деятельности мне пришлось вновь убедиться, что на рынке недвижимости есть существенная проблема в виде нехватки подобного пособия.
Охватывая рынок Краснодарского края, развивая новые проекты, мы столкнулись с совершенно другими правилами рынка.
Мы столкнулись с отсутствием агентоориентированных компаний.
И на сегодняшний день целью пособия является помощь специалистам в сфере недвижимости:
1. Изменение отношения общества к нашей профессиональной деятельности.
2. Создание цивилизованного рынка недвижимости.
3. Упрощение поиска и приобретения объектов недвижимости для граждан в условиях постоянного роста рынка.
4. Повышение уровня личного дохода.
5. Создание агентоориентированных компаний. Создание «моста».
Здесь представлена не столько совокупность методов и рекомендаций, сколько информация о совершенно новом подходе к работе в данной сфере.
Здесь, безусловно, будут присутствовать аналитика, прогнозирование, обучение, а также огромный опыт каждое поражение и каждая ошибка.
У меня есть уверенность, что своей откровенностью можно достигнуть изменения отношения к услуге. Это стратегическая задача, глобальная идея данного пособия.
Раздел 1 ИНСАЙТ
Никогда не принимайте во внимание точку зрения лишь успешных людей принимайте во внимание советы и разорившихся предпринимателей, если вы действительно хотите победить.
Вся ваша работа состоит из построения качественных коммуникаций с партнерами и клиентами, поэтому создание дополнительной воронки продаж только увеличит коэффициент полезного действия.
И при этом это не дополнительная работа, не что-то новое. Это все то, что вы привыкли делать ежедневно; все то же самое, только теперь ваш доход будет дополнительно увеличиваться.
Данная информация будет полезна менеджерам отделов продаж, рядовым агентам, руководителям, инвесторам, а также предпринимателям любого уровня, которые очень давно смотрят в сторону недвижимости, но не знают, с чего можно начать.
И если вы внедрите все технологии, описанные в этой книге, то у вас получится построить «Мост», переходя по которому, ваши клиенты превращаются в благодарных вам собственников недвижимости.
Технология данного проекта тверда и нерушима, как факт того, что завтра наступит с вами или без вас. Новому дню быть!
Либо вы действуете и побеждаете, либо следующее утро не для вас.
Никто не будет создавать ваше дело за вас.
Нужно брать и делать.
Сейчас расскажу, как именно.
Раздел 2 С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Стать частью большого проекта «Мост» значит сделать первый решительный шаг на пути к построению успешной карьеры в сфере недвижимости и инвестиций.
Однако ситуация в этой индустрии такова, что для того, чтобы оставаться в рынке, нужно максимально быстро реагировать на все значимые события, происходящие в мире.
Книга, которую вы держите в руках, станет вашим верным помощником в этом.
«Мост»: создан для предпринимателей и инвесторов как план Б:
У вас нет объектов? Открыли книгу!
В вашем регионе стагнация рынка? Превосходно. Откройте книгу!
В мире экономический кризис? Лучше и быть не может! Взяли и открыли эту книгу!
Содержание книги максимально охватывает все бизнес-процессы и технологии по реализации объектов недвижимости и проектов.
Книга даст вам точные алгоритмы и механизмы работы и акцентирует ваше внимание на особо значимых моментах.
Для нас важно, чтобы вы, присоединившись к проекту, получили возможность профессионального развития, карьерного роста и права самостоятельно развивать свои собственные проекты.
Мы хотим помогать вам развивать ваше дело и развиваться вместе с вами, ежедневно расширять географию, создавать больше новых проектов, привлекать больше людей в нашу команду.
Но каким образом выстроить свою работу? На чем сосредоточиться в первую очередь?
Безусловно, грамотная самоорганизация и эффективное управление временем играют важную роль на любом этапе создания проекта. Но на первых порах особенно важно правильно расставить приоритеты и распределить временные ресурсы.
Итак, на что необходимо выделить время и как распределить его соответствующим образом для достижения требуемого результата:
1. 25% времени
Планирование целей на каждый день
Поиск объектов
Осмотр объектов
Создание рекламы
Распространение рекламы
Рассылка писем
Совершение звонков
Встречи, общение с агентами, презентации в агентствах недвижимости
Поиск специалистов для развития воронки продаж
2. 25% времени
Обучение, посещение бизнес тренингов (нетворкинг)
Совершенствование себя как личности, повышение уровня компетентности
Общение со специалистами (юристами)
3. 50% времени
Поиск клиентов и привлечение агентов (основной вид деятельности, напрямую влияет на результат)
Формирование сферы окружения
Целевой маркетинг
Основной задачей в самом начале пути станет поиск партнеров и объектов. У вас должна быть своя стратегия. Вот определение, которое дает Википедия:
Стратегия (др.-греч. «искусство полководца») общий, не детализированный план какой-либо деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели.
В общем понимании быть стратегом это расставлять в иерархическом порядке цели, последовательное достижение которых, начиная с малой цели, приводит к достижению главной цели. Задачей стратега является эффективное использование ресурсов для достижения целей. Главный ресурс это люди.
2.1. Поиск людей
Напоминаю вам, что вся ваша деятельность состоит из построения качественных связей. Для того чтобы продать свою экспертность, нужно сначала найти того, кто будет заинтересован в покупке вашей услуги, поэтому первым этапом станет поиск клиентов.
Определение ЦА (целевой аудитории)
Людей, предоставляющих посреднические услуги, достаточно много, а людей, готовых предложить новые способы решения проблем, крайне мало, что говорит о большом сегменте рынка, свободном от конкуренции.
Каждый сможет найти своего клиента, если будет профессионально подходить к данному вопросу.
Даже если эти строки читает опытный специалист, он все равно ежедневно выполняет одни и те же действия, а именно совершает поиск источников потенциальных клиентов: продавцов, покупателей, посредников.
И тебе, мой будущий партнер, скорее всего, известно такое понятие, как lead. Если нет, тогда держи информацию:
Целевой лид это потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на продающую коммуникацию.
Термином «лид» принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей работы.
В русском языке наиболее близким к нему является выражение «клиент, проявивший интерес».
Термин «лид» применяется в теории менеджмента для описания методов и практик, используемых с целью привлечения новых потенциальных клиентов, а способы построения коммуникаций, позволяющие формировать интерес потенциальных клиентов, носят название «лидогенерация». Таким образом, лидогенерация в данном бизнесе это коммуникативные технологии, направленные на привлечение новых потенциальных клиентов и продажу им своей услуги.
И раз уж мы окунулись в мир технологий, то предлагаю познакомиться с понятием, которое прочно войдет в вашу повседневную деятельность.
Проспектинг мероприятия по привлечению потенциальных клиентов.
Проспектинг не сводится только к обзвону потенциальных покупателей и продавцов.
Чтобы быть эффективным, он должен представлять собой спланированный и последовательный процесс. Если спроецировать проспектинг на наш проект, то им будут постоянные презентации в агентствах недвижимости, вебинары, общение с агентами, клиентами, расклейка объявлений.
Не жалейте времени на проспектинг!
Главное отличие проспектинга проекта «Мост» от привычного проспектинга состоит в том, что здесь поиск направлен на создание партнерских отношений, поиск партнеров.