Александр Сергеевич Знаменский
Искусство продаж. Как приручить продажу: инструкция для повседневного применения
© Знаменский А. С., 2015
© Оформление. ООО «Издательско-Торговый Дом СКИФИЯ», 2021
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Предисловие
Как вы могли понять из названия, эта книга предназначается для продавцов, но давайте прежде оговоримся: продавец это далеко не всегда человек, стоящий за прилавком с хлебом, мясом или с сотовыми телефонами.
Продавец это человек, умеющий продавать и занимающийся этим, несомненно, благородным делом.
Продавать при этом можно все, что угодно вашей душе: начиная от упомянутых нами хлеба с мясом и заканчивая идеями, образами и решениями (но ни в коем случае не Родиной). Если вы уже знаете или только жаждете узнать, как продать человеку ту или иную идею, образ или товар эта книга для вас!
В былые годы, когда я работал продавцом, мой пытливый ум занимал ряд вопросов, связанных с продажами. Помимо достаточно банальных
«Как установить контакт с клиентом?»
и
«Как работать с его возражениями?»
меня интересовали ответы на вопросы
«Как повысить свою продуктивность?»
и, в конце концов,
«Как быть успешным?».
Как правило, ответы на эти вопросы мне приходилось искать самому. Сейчас, выстроив карьеру бизнес-тренера и отвечая на вопросы других продавцов на своих тренингах, я понимаю, насколько больше я мог бы достичь, если бы в свое время открыл для себя бизнес-литературу или же нашел наставника, тренера, который помог бы мне с ответами.
Более того, в рамках своей практики и работы с продающим персоналом я замечаю, что многие продавцы не нашли для себя ответа на простейший вопрос, который лежит в самой основе продаж, составляет их фундамент:
«Зачем я продаю?».
И, следовательно:
«Зачем мне уметь продавать правильно?».
Тогда я поставил себе задачу написать книгу, которая поможет читателю ответить на эти вопросы. Примечательно, что первоначально ее название звучало так: «Инструкция по выживанию для продавца».
В чем же состоит суть «Инструкции» для нас, продавцов? В первую очередь, выживание в данном случае это не просто способ существовать при внешнем воздействии агрессивной среды. Это способ жить, и жить при этом с удовольствием. Удовольствие ключевое слово в моей концепции продаж, и раз уж так сложилось, что работа в целом и продажи в частности играют в нашей жизни значимую роль, то именно они должны приносить нам то самое удовольствие.
Вы говорите, ваша работа уже приносит вам удовольствие? Вы счастливый человек, ведь это то, к чему стремится подавляющее большинство современных людей! Но знаете что? Эта книга позволит вам получать еще больше удовольствия, а его, как известно, чересчур много не бывает.
Ваша работа не приносит вам необходимого удовольствия? В таком случае я гарантирую вам, что при следовании простым советам из этой книги вы начнете его получать! Моя уверенность основана на том, что все инструменты повышения личной эффективности, которые приведены в этой книге, опробованы и доказали свою работоспособность на сотнях людей разного социального положения и достатка.
Рецепт, как всегда, прост: возьмите знание и применяйте его на практике. Но я хочу предостеречь вас:
если после прочтения этой книги вы не готовы будете применять полученные знания на практике не покупайте ее. Закройте ее прямо сейчас и верните обратно на полку, она вам не поможет.
Эта книга для людей действия, которые знают, чего они хотят от жизни, и при этом готовы работать ради получения этого. Скажу вам больше: если кто-либо будет обещать вам стать успешнее после одного только прочтения книги или посещения семинара обходите его стороной, он шарлатан. Знание может сделать вас эрудированнее, но успешнее вас сделает только применение этого знания, то есть практика.
Давайте же перейдем к знаниям, которые может предложить вам эта книга. Как я уже упоминал, она поможет вам найти ответы на ряд вопросов, вот некоторые из них:
Что такое продажа и зачем она нам?
Что общего у руководителя, переговорщика, бизнес- тренера, оратора и семьянина?
В чем заключается важность целеполагания и как правильно ставить цели?
Какова роль целеполагания в нашем удовольствии от жизни?
Как связаны между собой целеполагание и продажи?
Как правильно продавать (как установить контакт с клиентом, как выявить его потребности, как работать с его возражениями, как закрепить клиента за собой)?
Как продавать больше и как повысить свою продуктивность?
И, наконец, как продавать и получать удовольствие?
Если среди перечисленного вы нашли для себя хотя бы два интересных вопроса я рекомендую вам эту книгу для прочтения.
Продажи в широком смысле
Что такое продажа?
Торговля не разорила еще ни одного народа.
Бенджамин ФранклинПожалуй, никто не станет спорить с тем, что в нашем мире продажи играют значимую роль. Продается буквально все: начиная от привычной нам товарной продукции и заканчивая вещами метафизического характера, такими как дружба, преданность или любовь. Стоит отметить, что возможность продажи последних обществом зачастую порицается, но таковы реалии, и с этим нужно мириться.
Ничуть не в меньшей степени значимость продаж подчеркивает и технический уровень развития современного мира, с легкостью готовый бросить вызов известной пословице про то, что здоровье не купишь. Как говорится, были бы средства.
Да и что такое эти продажи? Всего лишь один из древнейших видов социального взаимодействия, уходящий корнями аж в каменный век и на протяжении всей истории человечества демонстрировавший уровень его развития. Каковы шансы, что какие-то там продажи могут сыграть в вашей жизни важную роль, правда?
Пойдем дальше и постараемся, не заглядывая в толковый словарь, своими словами дать определение этому термину «продажа». Это простое правило я взял для себя достаточно давно, и суть его тривиальна: проще запомнить то, что ты понимаешь, а не заучиваешь. Итак:
«Продажа это процесс взаимодействия двух или более сторон, посредством которого каждая из сторон стремится удовлетворить собственные интересы».
Критик: Достаточно размытое определение.
Совсем забыл представить вам Критика. Он у нас находится на позиции принципиально несогласного, и его задача аргументированно оспаривать и фальсифицировать основные идеи, которые я буду излагать. Истина, как известно, рождается в споре, а спорить его работа, за это я ему и плачу.
Так вот, Критик прав: определение достаточно размыто. Но это нам только на руку, ведь в таком случае оно позволяет рассмотреть в качестве продажи любой акт социального взаимодействия в целях получения определенной выгоды.
Это определение позволяет нам взглянуть на продажи максимально широко, увидеть атрибуты продажи в переговорах, публичном выступлении, в обучающем процессе и даже бытовой ссоре почему бы и нет? Ведь ссора это не что иное, как агрессивная продажа своей точки зрения с соответствующей аргументацией.
Рассмотрим бытовой пример: вы с другом выбираете, на какой фильм пойти в кино в пятницу вечером. Друг любит боевики и настаивает на «крутой мясорубке» со Сталлоне в главной роли, вы, в свою очередь, хотели бы расслабиться и посмеяться над чем-нибудь легким и ненавязчивым, поэтому предлагаете мультфильм-комедию. Друг приводит аргументы в пользу боевика: крутость Сталлоне, старая школа, реалистичные перестрелки. Вы парируете высоким рейтингом мультфильма в Интернете и форматом 3D при той же стоимости сеанса.
Это ли не продажа? Налицо конфликт интересов и аргументация продажи в ее поверхностной форме. В конечном итоге продажа состоится в пользу того, чья аргументация будет наиболее убедительной, а вполне возможен и тот сценарий, что вы придете к компромиссу сходить на оба фильма.
Другой пример: руководитель дает своему подчиненному задание, который тот отказывается выполнять в силу каких-либо веских причин. Назревает «корпоративный» конфликт. Предположим, руководитель человек демократичный и дальновидный, он понимает, что простой директивный приказ может повлиять на качество выполнения задания, поэтому он аргументирует для своего подчиненного, почему выполнение этого задания имеет высокий приоритет. Аргументы руководства оказываются убедительными для упрямого сотрудника, и он берется за работу, вследствие чего выполняет ее качественно и в срок.